Як продати 20 доларів і заробити на цьому гроші?

Відібрати гроші в студента програми MBA простіше, ніж забрати льодяник у дитини. До моменту одержання диплома це, як правило, уже не потрібно – вони самі починають розкидати гроші ліворуч і праворуч. Хоча глузувати з людей, явно обмеженими в розумових здатностях, негуманна – ця історія про студентів MBA заслуговує того, щоб стати суспільним надбанням.

Щороку професор Макс Базерман продає студентам MBA з Harvard Business School двадцатидоларову купюру набагато вище номіналу. Його рекорд – продаж $20 за $204. А робить він це в такий спосіб. Він показує купюру всьому класу й повідомляє, що віддасть $20 чоловіку що дасть за неї найбільше грошей. Правда, є невелика умова. Людина, що була відразу за переможцем, повинна буде віддати професорові ту суму, що він був готовий віддати за $20.

Щоб було зрозуміло – допустимо два найвищих лота були $15 й $16. Переможець одержує $20 в обмін на $16, а друга людина повинен буде віддати професорові $15. Такі умови. Торги починаються з одного долара й швидко досягають $12-$16. У цей момент більшість студентів випадають із аукціону, і залишаються тільки два чоловіки з найвищими пропозиціями. Повільно, але впевнено аукціон підходить до цифрі $20.

Зрозуміло, що виграти вже неможливо, однак програти теж не хочеться, тому що програвший не тільки нічого не одержить – він ще змушений буде заплатити професорові номінал свого останнього лота. Як тільки аукціон переходить рубіж в $21, клас вибухає сміхом. Студенти MBA, нібито такі розумні, готові виплатити за двадцатидоларову купюру вище номіналу. Дійсно -комічно й дуже точно описує поводження власників ступеня MBA.

Однак аукціон триває й швидко доходить до 50 доларів, потім до ста, аж до $204 – рекорд Базермана за свою викладацьку кар’єру. До речі, під час тренінгів професор проробляє той же трюк з топ-менеджерами й CEO великих компаній – і завжди продає $20 вище номіналу (отримані гроші витрачаються на добродійність). Чому люди незмінно платять за двадцять доларів більше грошей, і що намагається показати професор? У людини, особливо в бізнесі, є слабке місце – loss aversion або острах втрати. Численні експерименти показують, що людина поводиться вкрай нераціонально й навіть неадекватно, коли починає губити гроші. Спочатку всі студенти вважають, що в них є можливість одержати халявні гроші. Адже вони не дурні й не стануть платити більше двадцяти баксів за двадцатидоларову купюру. Однак як тільки торги доходять до $12-$16, других чоловік розуміє, що йому грозить серйозна втрата, тому він починає ставити більше, ніж збирався, поки аукціон не доходить до $21. На цьому етапі обоє учасники втратять гроші. Але хтось втратить усього долар, а хтось двадцять. Щоб мінімізувати втрати, кожна людина намагається стати переможцем. Однак ця гонка приводить тільки до того, що обоє учасника аукціону гублять усе більше й більше грошей, поки розмір втрат не досягає такої суми, що глибше копати яму просто не має змісту.

Таким чином, бажання одержати халявну двадцятку обертається втратами. Саме цікаве, що є маса даних – особливо на фондовому ринку й у казино – які показують феномен Базермана в дії. Людина починає губити гроші. Замість того, щоб зафіксувати збиток, він сподівається, що зможе відіграти програш – і практично завжди губить усе більше й більше грошей.

Так що пом’ятатайте урок хитрого професора – страх втрат веде до більших втрат. Фіксуйте збитки, поки вони мінімальні. Ну й ніколи не довіряйте гроші людині зі ступенем MBA

Джерело: skynet.co.ua

Share